Il modo di crescere delle aziende digitali, applicato alla tua.
Le aziende che crescono più in fretta hanno qualcosa in comune: un modello che fa lavorare la crescita anche quando non spingi. Si può costruire anche in un’azienda che vende prodotti fisici o servizi.
Crescere o scalare?
Crescere, nel modo tradizionale, significa aumentare i ricavi aumentando nella stessa misura persone, spazi e costi: per raddoppiare il fatturato raddoppi lo sforzo.
Scalare significa far crescere i ricavi più in fretta dei costi. È la differenza tra assumere un venditore in più e costruire uno strumento che vende per te, giorno e notte.
Cinque motori di crescita
Guidata dal marketing
(Marketing-Led)
Campagne, contenuti e brand portano i clienti. Funziona quando l’offerta è chiara e la scelta è rapida.
Guidata dalle vendite
(Sales-Led)
Una persona accompagna ogni cliente fino alla firma. Serve quando l’offerta è complessa o di valore elevato.
Guidata dal prodotto
(Product-Led)
È il prodotto stesso ad attirare, convincere e trattenere i clienti, spesso partendo da una prova gratuita.
Guidata dalla community
(Community-Led)
Clienti appassionati portano altri clienti, e diventano la tua voce più credibile.
Guidata dal fondatore
(Founder-Led)
La reputazione e la visione di chi guida l’azienda aprono le porte.
Quasi nessuna azienda ne usa uno solo. Il punto è capire quale motore spinge di più nel tuo caso, e quale stai trascurando.
Strumenti digitali per crescere, anche se vendi prodotti fisici o servizi
Uno strumento utile, gratis.
Un calcolatore, un simulatore, una checklist: risolve un piccolo problema e attira persone già interessate. Il simulatore di questo sito ne è un esempio: ti dà subito un valore, e a me permette di conoscerti.
Una scala del valore.
Dal gratuito a un primo acquisto semplice, fino all’offerta principale. Ogni gradino riduce il rischio di salire al successivo.
Un’esperienza digitale attorno al prodotto.
Configuratori, abbonamenti, assistenti: il prodotto resta fisico, ma la relazione con il cliente diventa continua.
Un circolo virtuoso.
Ciò che fa un cliente porta nuovi clienti. Ogni dicembre Spotify trasforma gli ascolti dell’anno in un riepilogo personale che milioni di persone condividono spontaneamente: i clienti diventano la pubblicità.
Chi l’ha già fatto
Viaggi
Michelin
Nel 1900 un’azienda di pneumatici pubblicò una guida gratuita per gli automobilisti, con hotel, officine e luoghi da visitare. Più viaggi significavano più gomme consumate. È diventata una delle guide più famose al mondo.
Hospitality
citizenM
Una catena di hotel nata nel 2008 senza reception: check-in in autonomia in un minuto, e poi un’app gratuita con cui l’ospite apre la camera, regola luci, tende e temperatura, ordina e paga. La camera resta una camera, ma la relazione con l’ospite passa dal suo telefono.
E-commerce
Caffè Vergnano
Dal canale tradizionale alla vendita diretta online e agli abbonamenti: il cliente riceve il caffè a casa, l’azienda costruisce una relazione ricorrente.
Moda
Sartoria Rossi
Abiti su misura personalizzabili online in 3D: clienti in tutto il mondo, senza aprire un negozio in ogni città.
Quale modello fa per te?
Quattro domande per orientarti:
Rispondere a queste domande è il primo lavoro che faccio con ogni azienda.
Quanto vale la tua offerta?
Più è alta, più serve una persona che accompagni la scelta.
Il cliente sa già di aver bisogno di te?
Se va convinto, serve più relazione. Se è consapevole, può scegliere da solo.
Il tuo prodotto si capisce in fretta?
Se sì, può vendersi quasi da solo.
Chi decide l’acquisto?
Una persona sola, o un’azienda intera?